TUI - o co chodzi?

Od kilku tygodni wyraźnie zaostrza się konflikt na linii TUI - biura agencyjne. Najpierw dwukrotnie bezkonkurencyjne rabaty ze strony jednego z największych touroperatorów na polskim rynku spowodowały utratę zysków agentów, a teraz są poważne zastrzeżenia do nowych umów agencyjnych.

Początkowo na podpisanie pierwowzorów umów agenci mieli czas do połowy października. Po sprzeciwach właścicieli biur podróży TUI przesunęło czas składania dokumentów do końca października. Zaakceptowanie nowych warunków ma być gwarantem dalszej współpracy. Warunków, które zdaniem agentów są niedopuszczalne.

Na początek z nowej umowy zniknął zapis Każda ze stron jest zobowiązana do zachowania lojalności wobec drugiej strony . TUI chce, aby agenci rozliczali się na podstawie ceny netto, reszta ceny za wycieczkę byłaby prowizją, niestety dopłacaną przez agenta. Zdaniem Artura Grocholskiego sytuacja taka może doprowadzić nawet do rozregulowania rynku.

Ogólnopolskie Stowarzyszenie Agentów Turystycznych poddało analizie interesy biur agencyjnych podpisujących umowę z touroperatorem.

Głównym problemem jest jednostronność umowy i brak nawet wzmianki o obowiązkach organizatora. Podobnie, jeśli chodzi o rabaty, niegdyś zakazane działanie, teraz dozwolone i to na zasadach wolnej amerykanki. Ponadto TUI przenosi na agenta wszelką odpowiedzialność, bez względu na to, czy agent faktycznie przyczynił się do powstania szkody. Niekorzystny jest także zapis dotyczący wnoszenia opłaty za wycieczkę. Jeżeli klient nie zapłaci należnej TUI kwoty, zapłaty na rzecz touroperatora będzie musiał dokonać agent!

Oburzenie agentów daje się we znaki także na forum turystycznym, gdzie jeden z użytkowników pisze trzeba nanosić wszędzie uwagi do umowy, nie mają żadnego prawa postępować w ten sposób, mogą negocjować ale nie stawiać jednostronne warunki to dotyczy Franszyz i Agentów! Agenci zarzucają TUI także coraz większa niechęć do współpracy ze strony TUI zniknął spis biur agencyjnych - aby trudniej było się zorganizować i Podpisujemy gotowe umowy agencyjne i jesteśmy z góry na straconej pozycji.

Istotnie ze stron www.tui.pl znikła lista agentów. Za pomocą wyszukiwarki google można odnaleźć stare skrypty wyświetlające opis pojedynczych biur, które działają (zatem dane są w systemie), ale nie są prezentowane adresy e-mail:
http://www.tui.pl/kontakt/biura-tui/biuro-podrozy,407,
Aby zobaczyć inne firmy należy zmieniać numer ID (ten "407" na inne liczby - w górę i dół)

Od wielu tygodni gniew agentów budzi polityka promocyjna TUI. Niedawna promocja "Kup on-line - dostaniesz prezent" skierowana tylko i wyłącznie do klientów dokonujących zakupu na stronie internetowej organizatora to cios poniżej pasa - mówią agenci. TUI widocznie zapomniało, że to agenci dostarczają im także stałych klientów. Wielu turystów z upodobaniem patrzy na mniejsze agencje, których właściciele ręczą swoją reputacją za wyjazdy i zdobywają zaufanie klientów indywidualnym doborem oferty i wiedzą.

Umowa, którą TUI zaproponował agentom wydaje się być umową straszną. Jednakże może być to także gra negocjacyjna, w której TUI nie wiele ryzykuje ze względu na swoją markę i pozycję rynkową, a może dużo zyskać. Gigantyczna eskalacja żądań jest strategią stosowaną w negocjacjach z partnerami biznesowymi - jej celem jest zmiana perspektywy drugiej strony, tak aby potem po przez pozorne ustępstwa strony żądającej uzyskać więcej niż normalnie by to było możliwe. Opisać na przykładzie można tą strategię:
[P]roducent ma do sprzedania 10000 siekier produkowanych po koszcie 9zł. Zwykle cena dla sklepu to 10zł płatne po 30 dniach. Przychodzi [S]klepikarz i mówi:
S: Chciałbym 100 siekier, jak zwykle.
P: Od teraz siekiery są po 15zł, płatne z góry i Ty odpowiadasz za reklamacje.
S: Ale to nie do przyjęcia... nic nie zarobię, a pewnie i stracę!
P: No nie wiem - jak chcesz idź i szukaj innego producenta, ale wielu mówi, że moje siekiery są najlepsze. Ja i tak Cię kredytuję i niech Ci będzie płatność za 15 dni przy cenie 15zł. No i reklamacje Ty załatwiasz.
S: Tak się nie da - ja tylko sprzedaję. Skąd mam wiedzieć, że siekiery będą dobre. No i ta cena - za drogo!!!
P: No, ja jestem dla Was za dobry, ale ustąpię Ci ponownie. Niech będzie 14zł, po 15 dniach i reklamację rozpatruję ja. Ale za transport bezzasadnych reklamacji płacisz Ty.
S: Ale to za drogo. Niech stracę część klientów, ale nie będę ryzykował z tak drogim towarem.
P: No, jesteśmy w sumie partnerami... ja nie chcę Ci krzywdy robić... umówmy się zatem, że po starej znajomości zejdę do 12zł za sztukę. Ja już tyle ustąpiłem, że więcej nie mogę.
S: No dobra, to wezmę 70 siekier.
Analiza: producent sprzedał 70 siekier z zyskiem po 3zł, zamiast 100 po 1zł. Zapewnił sobie dodatkowo 110% zysku + zmniejszył koszty obsługi reklamacji + przyspieszył płatność. Świetny wynik finansowy bez jakichkolwiek zmian w produkcji. Dlaczego Sklepikarz się zgodził? Bo wydawało mu się, że Producent ustępuje, a tak na prawdę Producent z góry wiedział, że Sklepikarz by nic nie kupił, gdyby zaczął on od 12zł i 15 dni płatności...

Jednak z drugiej strony nie tylko TUI chciałoby dziwnych zapisów w umowach. Wielu polskich organizatorów ma punkty umowy, które każdy agent z chęcią by wykreślił. Dlatego też wszystkich zachęcamy do dyskusji nad formą umów agencyjnych i nad tym co może i co powinno, a co nie może i nie powinno się w nich znaleźć. Prosimy o przesyłanie wszelkich złych Państwa zdaniem fragmentów umowy ze wskazaniem organizatora na nasz adres centrumprasowe@tur-info.pl - zapewniamy dyskrecję.