Agencie (nie)wyroluj się sam!

Od samego początku działalności agencyjnej trwają spory pomiędzy organizatorami i dostawcami usług, a agentami. Jest to zrozumiałe - w końcu chodzi o pieniądze i działanie firmy oraz zachowanie dobrego imienia.

Dziś jednak świat idzie do przodu (żeby nie ująć, że biegnie) i działalność agencyjna staje się dużo trudniejsza. Dziś klient oprócz wejścia do biura agencyjnego może skorzystać z internetu, zamówienia przez call center czy też sprzedaży mobilnej (sporo ponad połowa Polaków ma smartfona, choć nie wszyscy z niego w pełni korzystają).

Zatem dla agenta oprócz przetrwania dnia następnego liczyć się musi to, czy klient powróci zadowolony i czy jego partner nie spróbuje mu go odebrać (prowizja to potężny wydatek w kosztach, czasem większy niż zysk samego dostawcy).

Dziś wiele większych i mniejszych firm podejmuje lub podejmowało działania godzące w interesy agentów. Typowym zachowaniem było otwieranie własnych biur sprzedaży w pobliżu agentów o dużej sprzedaży (szczególnie z wymówieniem im umowy agencyjnej co zostawiało ich "na lodzie"), narzucanie trudnych lub niemożliwych planów sprzedażowych - a w przypadku niewykonania planu zmniejszanie prowizji lub rozwiązanie umowy, zmuszanie do płacenia za dodatkowe materiały/działania dostawcy. Piszemy tu o dostawcach, bowiem problem dotyczy nie tylko organizatorów, ale i innych usług. Często agenci są skazani "rynkowo" na korzystanie z usług konkretnych firm i muszą ponosić koszty, które niekoniecznie mają uzasadnienie.

Nawet takie działania jak presja sprzedażowa, czy też narzucanie stałych opłat długofalowo w bardzo dużym stopniu mogą zaważyć na biznesie agencyjnym, gdyż dla agenta na pierwszym miejscu powinien być klient. Wszelkie wymuszenia sprzedaży itp. odbijają się na jakości oferty dla klienta i narażają agenta na złą opinię. Niestety nie ma tu symetrii - lojalność i działanie w interesie klienta nie gwarantuje nam jego lojalności i dobrej opinii, ale nielojalność i działanie na szkodę klienta daje duże szanse na nielojalność klienta i złą opinię.

Teraz wystarczy spojrzeć na reklamy firm ubezpieczeniowych - kiedyś firmy te skupiały się na agentach, podkreślały ich zalety itp. Dziś promowane są infolinie i sprzedaż internetowa, a z wielu firm nawet "starzy - tradycyjni" agenci mogą nam wysłać/przygotować polisy on-line i bez wizyty u nas. Na krótką metę jest to dobre - agent oszczędza czas, klient dostanie polisę na e-mail, przypomnienie na telefon... ale za rok-dwa-trzy zarząd firmy powie - a po co nam agent skoro pracownik call-center za 15-20zł/h obsłuży 2 klientów na godzinę i większość klientów i tak kupi (w pierwszym/drugim roku dajemy zniżkę jak np. prowizja agenta, a w trzecim roku, jeśli klient poszuka agenta to już go na rynku nie będzie).

Dlatego bezcenni są dziś dla agentów lojalni dostawcy i działanie w grupie. Jeśli agenci jako grupa nie będą tu działać razem, jeśli będą sprzedawać produkty dostawców, którzy zamierzają ich mówiąc kolokwialnie "wyrolować" z biznesu, to perspektywy ich biznesu będą coraz gorsze.

Nie namawiamy tu do zmowy, czy innych działań szkodzących rynkowi, ale do rozważenia z którymi dostawcami warto pracować, a którzy zmierzają wprost odstawienia agenta, jako kosztu, na bok. Dzisiejsza prowizja to nie wszystko, a dopuszczenie jednego naruszenia interesów poskutkuje nasileniem podobnych działań z innych firm i finalnie agent znajdzie się "z niczym".

Prawdą jest, że postępu zatrzymać się nie da, ale można postęp nieco zwolnić, a przede wszystkim wymusić, aby duzi gracze respektowali choć część praw mniejszych firm, po to, aby biznes mniejszych nie skończył się z dnia na dzień i aby firmy miały szanse się dostosować i przetrwać.

Liczymy na Państwa głosy i wskazanie nam, które firmy uważacie Państwo za lojalne, a które nie. Możliwe są wpisy na forum poniżej, ale przede wszystkim czekamy na kontakt z nami na adres centrumprasowe@tur-info.pl i przekazanie nam swoich uwag co do lojalności i nielojalności w obecnym czasie, obiecujemy wykorzystać je w sposób konstruktywny i anonimowy (w przypadku chęci zacytowania/podania czegoś więcej, będziemy prosić o zgodę via e-mail).

Follow @turinfopl

Komentarze

Tagi:

agent turystyczny organizator dostawca konflikt turystyka sprzedaż klient turysta

Komentarze:

Agent w trudnych czasach
[2016-11-10 13:35 79.185.55.*]
Zawsze każdemu przedstawicielowi dostawcy mówiłem, że to klient mi płaci, a nie dostawcy. To klient weryfikuje ofertę, jeśli jakiegoś dostawcy sprzedaję mniej, to znaczy, że jego oferta jest słabsza od konkurencji. Progi sprzedażowe to sztuczne wymuszanie sprzedaży. Wolny rynek to weryfikuje. Oczywiście, że z lojalnymi dostawcami pracuje się lepiej, ale dla mnie jako sprzedawcy kluczowa jest lojalność wobec klienta i zawsze będę doradzał mu tak, jakbym sobie sprzedawał wakacje, a nie myśląc gdzie mam jaki próg sprzedażowy i ile mam od tego właśnie dostawcy prowizji. A, że klient nie zawsze jest lojalny - no cóż, takie jego święte prawo. Nie każdy rozumie, że chcemy dla niego dobrze! Ale etyka w biznesie powoli odchodzi do lamusa, takie czasy. Czasami tracimy na chwilę klienta, żeby docenił jak potraktuje go inny sprzedawca! pozdrawiam, Tomasz Biedrzycki Global Travel odpowiedz »
- Agent w trudnych czasach
  [2016-11-13 12:48 37.190.170.*]
  Zlodziejskie postepowanie tzw WIELKICH ITAKA , VOLARE i innych glownie Krakowscy organizatorzy IMPREZ ZIMOWYCH - sami wysylaja do klientow od Agentow -swoje katalogi i zachecaja do kupna u nich -mamjac znizką ( plecak , kalendarz lub upust cenowy )
  Zeby nie agenci cienko by piszczeli !!!
  
  ANDRZEJ SKI Wroclaw odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-10 15:29 109.207.154.*]
Rainbow wypowiedział mi umowę mimo wyrobienie planu w 100% bo otworzył własne biuro 20metrów od mojego biura, Itaka robi podobnie, bardzo mało jest firm działających fair odpowiedz »
- Agent w trudnych czasach
  [2016-12-05 10:23 87.205.227.*]
  ja też mam wypowiedzianą umowę przez Rainbow, rok wcześniej otrzymaliśmy agenta prestiżowego a po roku otworzyli swojego franka naprzeciw a nam odebrali umowę odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-10 18:50 94.254.159.*]
Taką wizję przedstawił nam Pan Mateusz ze Szmeterlinga. Niemieccy agenci się jednoczą i to oni dyktują warunki organizatorom a nie odwrotnie. Dobrze jakby podobny model działał w Polsce. odpowiedz »
- Agent w trudnych czasach
  [2016-11-13 20:54 37.47.74.*]
  Nie wiem, czy motylkowi można wierzyć, bo oni w sumie kasę chętnie wezmą, ale co za nią będzie? Ta firma jest nieco dziwna. Z drugiej strony agenci niemieccy to osobna sprawa - ostatnio czytałem, że ich strasznie oburzyła ta nowa dyrektywa i regulacja związana z tym, że sprzedaż róznych usług tworzy jednak imprezę i trzeba to ubezpieczać. Czyli jak zwykle w Polsce byliśmy przez lata rolowani - niech by ta sama firma sprzedała bilet i hotel... od razu organizator. A u nich chyba się dało bez! T o u nich agent mógł i miał jak walczyć z organizatorem - bo nie chciał sprzedać imprezy to... sprzedawał bilet i hotel i brał z obu prowizję. Żyć, nie umierać! odpowiedz »
  - Agent w trudnych czasach
    [2016-11-14 22:37 31.16.249.*]
    polski rynek agencyjny musi jeszcze przejść sporo przemian, jezeli chce miec taka pozycje w stosunku do organizatora, jak na rynku niemieckim. nie chodzi tylko o kooperacje takie, jak Schmetterling, ale nawet o zrzeszenia kooperacji (QTA), ktore w imieniu agentów(!) negocjują warunki handlowe z organizatorami. Wspolpraca z kooperacjami naprawde daje potezne narzedzia handlowe oraz bezpieczenstwo prowadzenia biznesu. W polsce niestety taki model wsółpracy nie jest jeszcze popularny. korzystne jest natomiast to dla organizatorow... odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-11 18:55 188.123.208.*]
TUI NIE JEST UCZCIWĄ FIRMĄ ,wyrzuca franków odbiera im umowy agencyjne oraz otwiera biznesy w miejscu gdzie rozkręciłeś biuro i niszczy biznes ! odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-14 14:45 178.37.111.*]
Proponuje przyjrzeć się działalności FEEXIBUS. - to nie jest reklama. szczególnie polecam biurom agencyjnym sprzedającym bilety autokarowe.:-)
Takich przykładów jest więcej. I tak i tak nas wykończą pytanie tylko jak długo jeszcze wytrzymamy. POWODZENIA odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-14 18:48 89.76.84.*]
SzP., narescie ktoś coś sensownego napisał!. Nie mniej, proszę pamiętac że solidne zasady w stosunku do klienta, własna praca, perfekcyjna znajomosc oferty i niskie koszty własne pozwolą przetrwac! Inna sprawa że trochę plew należy odsiać!!!. odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-15 13:14 79.191.33.*]
Agent to...Dinozaur, a te jak wiadomo - wymarły.
Kilka lat temu mówiłem to pewnej osobie (Agentowi!) i się z tego śmiał. Dzisiaj to już powoli fakt.
A jak wiadomo Duży może więcej...i duzi TO wykończą ;-) Agentów. odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-15 14:32 159.205.75.*]
w lipcu otrzymałem wypowiedzenie umowy z Itaki, jako argument podano nierokowanie na wyrobienie już wyrobionego limitu. W zeszłym roku otworzono nowy punkt Itaki w galerii. Co najzabawniejsze, mogli po prostu złożyć wypowiedzenie bez podania przyczyny, a w rezultacie zrobili z siebie pośmiewisko. Właścicielem jest nowa partnerka jednego z prezesów...Tak się robi biznes w Polsce odpowiedz »
- Agent w trudnych czasach
  [2016-11-21 15:08 83.4.34.*]
  Bo Itaka, Rainbow czy inni nakwieksi to tez najwieksi cwaniacy... Najgorsze jest to, ze pare biur obsluguje rzesze klientow w Polsce, co kiedys bylo nie do pomyslenia, a ciagle jest nie do pomyslenia na Zachodzie. Nasze spoleczenstwo po mrokach komunizmu jeszcze jest zbyt podatne na manipulacje i czasami pojdzie w ciemno przy innych sprawach, jak poszlo za Kaczynskim... Chocby mieli przeplacac lub byc skandalicznie obsluzeni. Taki mamy dalej pomyslunek niestety :-( odpowiedz »
Agent w trudnych czasach
[2016-11-16 13:29 91.222.224.*]
Witam wszystkich tu piszących, a przede wszystkim agentów. Prowadzę działalność już ponad 20 lat i doskonale wiem jak działają TO. Jedni są bardziej uczciwi do agenta, drudzy mniej. Jednak prawie wszyscy bardzo chętnie sprzedadzą swoją ofertę pomijając nas. Biura, które tak naprawdę dostarczyły TO klientów. Już kilka lat wcześniej o tym pisałem. Uważam, że największą winę obecnej sytuacji ponoszą AGENCI. Nie potrafimy się zjednoczyć i zażądać od TO uczciwej współpracy. Otwieranie przez TO swoich biur w miejscach gdzie dobrze agent sprzedawał ofertę i czasami rozwiązywania z nim umowy, to chamskie zagranie. Jednak biur agencyjnych jest coraz więcej i trwa wyścig szczurów, powoduje to sytuację, że nie ma współpracy agentów. TO dobrze wie, że to my agenci daliśmy mu klienta. Teraz często odwraca się od nas. Mogłoby być bardziej uczciwie gdybyśmy się wszyscy dogadali. Wystarczy przez kilka miesięcy zaprzestać sprzedaży któregoś z TO i szybko poszli by po rozum. Cały czas liczę, że powstanie jakaś organizacja skupiająca agentów, która zawalczy o bardziej uczciwą współpracę.
Wojciech odpowiedz »