Subskrypcja
Subskrypcja



Szukaj
Szukaj



Agenci: najwięksi touroperatorzy chcą wszystkiego

Dzisiaj na forum publicznym wszyscy deklarują współpracę - zarówno najwięksi touroperatorzy, jak i duzi agenci i przedstawiciele sieci agencyjnych. Jednak prawda jest taka, że ich interesy są sprzeczne.


Unikając wdawania się w wyliczenia, które zna każdy pracujący w biurze podróży, w obecnej chwili musimy zdawać sobie sprawę, że stałe punkty sprzedaży i agenci są cennym uzupełnieniem kanału sprzedaży. Nie tylko jako źródło klientów, których niejednokrotnie agent utrzymuje odpowiednią obsługą, ale także z uwagi na możliwości lepszego dopasowania oferty.

Niestety prawda jest taka, że przez działania w postaci narzucania kwot/planów sprzedaży oraz zwiększania wymagań wobec agentów duzi organizatorzy eliminują z rynku małych agentów. Dziś mały, samodzielny agent nie ma specjalnej racji bytu o ile nie posiada jakiś wyjątkowych atutów (odpowiednie stare portfolio klientów, unikalna lokalizacja, dostęp do pewnych grup zawodowych itp.).

Bardzo nieciekawą sytuacją jest, że mały agent, aby sprzedać renomowanego organizatora musi uciekać się do zagranicznych pośredników, którzy "obchodzą problem" przez spółkę zagraniczną. Także pomysły, aby na agentów przerzucać całe koszty za narzędzia pracy (np. katalogi, reklamy) lub żądać ustanowienia ogromnych zabezpieczeń finansowych (np. zastawy, hipoteki) wynikają z nierównej pozycji na linii agent-organizator.

Patrząc na to chłodnym okiem można powiedzieć, że wypychanie z rynku małych agentów (poza turystykę lub do sieci agencyjnych) ma finalnie skutek w postaci zmniejszenia się konkurencji pomiędzy touroperatorami, bowiem mali touroperatorzy wraz ze zmniejszaniem się liczby samodzielnych agentów tracą sieć sprzedaży i dominują duże firmy, które stać na reklamę w mediach itd.

Także przepychanie agentów do sieci agencyjnych powoduje, że powstają wygodne narzędzia do wywierania presji sprzedażowej (tym razem poprzez sieć), co także sprzyja tylko największym organizatorom (na taką presję sobie pozwolić tylko firma z pierwszej dziesiątki).

Przeczytaj wcześniejsze części:
Agencie (nie)wyroluj się sam!

Poniżej krótka analiza oparta wyłącznie na danych kwot gwarancyjnych - takie porównanie oddaje nie do końca precyzyjnie wartość całego rynku (na przestrzeni czasu obowiązywały różne reguły co do naliczania kwot, a i kwoty są liczone od obrotu za rok poprzedni i inaczej dla różnych środków transportu), jednak z obrazu wyłania się pewna tendencja, którą warto sobie unaocznić. Zestawienie obejmuje wyłącznie procentowy udział sumy gwarancji w stosunku do wyestymowanej kwoty wartości całego rynku.

suma gwarancji pierwszej 10-tki suma gwarancji pierwszej 3-ki suma gwarancji 4tego do 10tego org.
2016-09 57,6% 41,5% 16,1%
2013-10 57,9% 38,6% 19,3%
2012-06 53,7% 30,5% 23,2%
2010-11 50,3% 22,9% 27,4%

Przepraszamy, w poprzedniej wersji tabeli źle były podpisane wiersze, co wypaczało sens zestawienia!

Biorąc zatem pod uwagę zmiany, zwłaszcza w kwotach pierwszej trójki organizatorów, to należy zauważyć zabetonowanie rynku i stopniową dominację trzech największych podmiotów. Odbywa się to kosztem niewielkich organizatorów jak i kosztem pozostałych miejsc z pierwszej dziesiątki (udział sum od 4tego do 10tego organizatora spadł z 27,4% w 2010 do 16,1% w 2016!). Dlatego dla rynku, konkurencji i samych agentów korzystny będzie każdy rozwój sprzedaży mniejszych i średnich organizatorów.

Co mają robić agenci?

Podobnie jak w przypadku stosowania różnych tricków sprzedażowych wobec konsumentów, każdy uczestnik rynku turystycznego powinien po pierwsze być świadomym sytuacji i tego do czego ona prowadzi w perspektywie lat kilku i kilkunastu. Po drugie uwzględniając swój długofalowy interes należy kierować się rozsądkiem i nie wykonywać narzucanych z góry działań skoro ich wynikiem będzie samoeliminacja większości agentów z rynku oraz marginalizacja mniejszych organizatorów.

Podstawową obroną jest tu dywersyfikacja organizatorów przez agenta i wykazanie dbałości o klienta połączone z jego edukacją (jeśli to możliwe). Klient uświadomiony choćby częściowo, że masowa oferta wcale nie musi być najlepsza, ani najbardziej opłacalna (koszty reklamy także idą w miliony), a dodatkowo także, że liczy się doświadczenie, personel i wiedza o konkretnej destynacji, może nie będzie się kierował wyłącznie jakością reklam w mediach.

Od 26 listopada agenci zyskają dodatkowe bardzo ważne narzędzie - mianowicie Turystyczny Fundusz Gwarancyjny, który ma zapewnić to co już winno obowiązywać od lat na mocy dyrektywy 90/314 - mianowicie całkowite bezpieczeństwo środków klienta. Oczywiście nie warto klientom polecać najtańszej oferty mówiąc "jak by co to wrócicie na koszt państwa", ale warto rozważyć organizatorów mających dobrą ofertę, a mniej znane marki, mając dla klienta argument "teraz jest już bezpiecznie z każdym wpisanym do rejestru organizatorem". Organizatorzy, którzy działają na rynku od lat i wśród agentów mają wyrobioną markę, powinni dzięki agentom zyskać szansę na większą sprzedaż, a to zwiększy konkurencję wśród organizatorów i zmusi ich do lepszego traktowania agentów. Nowi organizatorzy także mają szansę na lepszy start pokazując co potrafią i jakie mają możliwości agentom. Same sieci agencyjne na sprzedaży mniejszych organizatorów również mogą zyskać - mając lepsze możliwości negocjacji warunków, niż z wielkimi podmiotami posiadającymi własne sieci biur sprzedaży.

Oczywiście rynek jest dynamiczny, wszystkie firmy będą podejmować działania w ich własnym interesie. Niewątpliwie agenci, jak i TFG będą wystawieni w najbliższym czasie na próbę - miejmy nadzieję, że nadzór nad organizatorami ze strony TFG będzie wystarczający, aby ostudzić zapał do prób realizacji strategii "a'la Sky Club".




Komentarze

(kiedy jest to możliwe, sugerujemy podpisanie się)

(akceptacja regulaminu)



Tagi:


Komentarze:

Ta strona używa COOKIES. Korzystając z niej wyrażasz zgodę na wykorzystywanie cookies zgodnie z ustawieniami Twojej przeglądarki i akceptujesz regulamin strony. Szczegóły w regulaminie.
OK, zamknij