Jak hotelarze przyciągają gości w niskim sezonie?

Hotelarze rokrocznie zachodzą w głowę, jak przyciągnąć możliwie największą liczbę turystów.

Sposobów na pozyskanie gościa hotelowego jest wiele, a każdy hotel ma swoje metody na zwiększenie obłożenia w okresie powakacyjnym. Najczęściej spotykane to drastyczne obniżki cen oraz atrakcyjne pakiety turystyczne. Sprawdź, jak jeszcze można zagwarantować obłożenie hotelowi i mądrze wykorzystać jesienno-zimowy sezon.

Niska cena działa jak magnes na potencjalnych turystów. Dlatego hotele zazwyczaj w pierwszej kolejności decydują się na dość radykalne obniżki cen swoich usług. Najważniejsze przy tworzeniu nowych ofert jest monitorowanie cen konkurencji, mając elastyczny system cenowy można bezpiecznie obniżyć stawki i tym samym zwiększyć sprzedaż minimalizując straty. Warto stale obserwować swoją konkurencję, choćby poprzez analizę raportów dostępnych na niektórych serwisach rezerwacyjnych. Przy obniżaniu cen należy pamiętać, żeby zakomunikować to za pomocą możliwie największej liczby kanałów dystrybucyjnych.

Chcąc zapewnić sobie obłożenie w okresie niskiego sezonu nie można zapominać o stałych klientach, którym warto zaproponować rabaty i promocyjne pakiety. Hotele są zazwyczaj w posiadaniu adresów mailowych do swoich stałych gości, najprostszą drogą dotarcia do nich z atrakcyjną ofertą posezonową, jest wysłanie newslettera z informacją o obniżce cen lub kontakt telefoniczny. Wielu hotelarzy decyduje się na promocję i sprzedaż swojej usługi na serwisach zakupów grupowych, co jest dość ryzykowne, ponieważ zakupy grupowe często kojarzą się z obniżeniem jakości usługi. Lepszym pomysłem jest sprzedaż miejsc noclegowych poprzez coraz popularniejsze kluby travelowe, które sprzedają rzeczywistą usługę a nie jedynie kupon.

Kolejną popularną metodą na zażegnanie posezonowego kryzysu jest tworzenie pakietów dla gości. Te z pewnością pomogą zwiększyć zyski oraz zapewnią obłożenie w martwym sezonie. Największą ich zaletą jest to, że poszczególne elementy oferty mają znacznie korzystniejszą cenę, niż gdyby były kupione osobno w cenie katalogowej. W okresie jesienno-zimowym, przez wzgląd na niesprzyjające warunki pogodowe, turyście trudniej jest zagospodarować swój czas podczas pobytu w hotelu. Dlatego dobrze jest przygotować atrakcyjną ofertę, dzięki której łatwiej mu będzie zaplanować czas i przygotować plan podróży.

Należy pamiętać, żeby pakiety były dostosowane do wybranej grupy docelowej; hotel w swojej ofercie powinien mieć pakiety: rodzinny, romantyczny i biznesowy, które można dowolnie modyfikować w zależności od zainteresowania i ceny. "W swojej ofercie mamy klasyczne pakiety, które dedykowane są poszczególnym grupom turystów. Najlepiej w sezonie wakacyjnym sprzedaje się pakiet turystyczny, zimą skupiamy się na turystach biznesowych." - wspomina Paulina Jaroszewska, Manager krakowskiego ApartHotelu Atelier. Kreatywność podczas przygotowania ofert specjalnych może stanowić czynnik wyróżniający dla hotelu, co powinno zaowocować przyciągnięciem całkiem nowej grupy gości.

"Coraz więcej Polaków decyduje się na spędzenie świąt i sylwestra poza domem. Trend ten zauważyli hotelarze i przygotowali dla swoich potencjalnych klientów zróżnicowane pakiety świąteczne. Najważniejsza, dla turysty podróżującego w okresie świąt Bożego Narodzenia, jest wygoda i domowa atmosfera bez konieczności spędzania wielu godzin w kuchni i świątecznych zakupów. Polacy coraz więcej pracują i w wolnym od pracy czasie, zamiast sprzątać i gotować, wolą odpoczywać i poznawać nowe miejsca. Spędzając święta w hotelu nie muszą myśleć o obowiązkach i mogą w pełni cieszyć się atmosferą świąt"- mówi Paulina Murzańska, Manager ApartHotelu Yarden.

Klienci od hoteli oczekują przede wszystkim świątecznej atmosfery, na którą składają się tradycyjna kolacja wigilijna, zimowe ognisko czy kulig. Nie można także zapominać o najmłodszych turystach, dlatego warto i dla nich przygotować atrakcje, takie jak ubieranie choinki, wspólne śpiewanie kolęd i gwiazdkowe upominki.

O ile spędzanie świąt Bożego Narodzenia w hotelu jest stosunkowo nowym trendem, to huczne witanie Nowego Roku na hotelowych balach to dla wielu już niemal tradycja. Ofertę sylwestrową hotelarze powinni przygotować odpowiednio wcześniej, dając sobie czas na wypromowanie jej, żeby zapewnić sobie komplet gości. Hotele zazwyczaj, oprócz standardowej oferty noclegowej, przygotowują w swoich także obiektach tematyczne bale sylwestrowe, z wyszukanym menu i popularnym DJ-ami. Dzisiaj celem przyciągnięcia gościa tworzone są kilkudniowe pakiety, które zawierają dodatkowe atrakcje dedykowane przedsylwestrowym przygotowaniom, jak np. fryzjer, wizażystka czy dzień ze stylistką dla pań, a dla panów regeneracja w SPA po nocy sylwestrowej.

"Niski sezon w hotelu wcale nie musi oznaczać stagnacji, można wtedy wdrożyć nowe programy rezerwacyjne lub przeprowadzić drobne remonty. Warto zainwestować także w szkolenia dla personelu. Przeprowadziliśmy w naszych hotelach cykl szkoleń dla pracowników Postawiliśmy na formę warsztatową, a ich głównym celem było zwiększenie efektywności komunikowania się w obrębie wszystkich wydziałów w naszej grupie hotelowej, a także położenie nacisku na reprezentowanie marki w zarówno w pracy, jak i poza nią" - mówi Mateusz Stępień, Revenue Manager krakowskiej grupy hotelowej Artery Hotels.

W okresie zmniejszonego obłożenia nie zaszkodzi poszukać nowych form promocji dla prowadzonej działalności. Branża turystyczna i hotelarska stale się rozwija, wprowadzając nowe systemy i portale rezerwacyjne. Warto zweryfikować obecność (bądź jej brak) na niektórych z nich, a jeżeli nie przynosi ona wymiernych zysków, można poszukać alternatyw. Dobrym pomysłem jest także przygotowywanie oferty stricte pod klientów biznesowych, którzy w przeciwieństwie do osób podróżujących wypoczynkowo, nie są wrażliwi na zmiany pogody. Biznesmeni korzystają z usług hotelowych najczęściej w czasie swojej pracy, czyli w środku tygodnia, co pozwala zapewnić hotelowi obłożenie nie tylko w weekendy.

Goście hotelowi, przyzwyczajeni do coraz korzystniejszych ofert cenowych, oczekują rabatów i dodatkowych usług w cenie. Poza szczytem sezonu to właśnie cena może stanowić główny składnik przyciągający gościa do hotelu. W niskim sezonie należy spokojnie przyjrzeć się pracy personelu hotelowego, wykorzystać w pełni ich umiejętności sprzedażowe i, o ile to konieczne, popracować nad nimi. Czas ten warto wykorzystać też na zrobienie analizy SWOT, czyli ustalenie silnych i słabych stron hotelu, a także na monitorowanie konkurencji. Wszystkie te aktywności pozwolą hotelarzom przetrwać trudny dla nich okres i na pewno zaprocentują w przyszłości.