Franczyzobiorcy i wielkie marki: trudny, ale możliwy związek

O wyborze systemu franczyzowego decyduje nie tylko atrakcyjność oferty, ale również to, jak umiejętnie jest zaprezentowana.

Brak odpowiedzi na zapytania ofertowe, nieaktualne lub zbyt ogólne materiały informacyjne, niekompetentni przedstawiciele sieci - to główne zarzuty, jakie stawiają kandydaci na franczyzobiorców swoim potencjalnym partnerom biznesowym. Choć franczyzodawcy mają świadomość, iż pierwsze kontakty mogą zaowocować podpisaniem w przyszłości umowy o współpracy, ich jakość nadal pozostawia wiele do życzenia. W dobie silnej konkurencji nie wystarczy dobra oferta, franczyzobiorcy chętniej wybiorą sieć, w której mogą liczyć na kompleksową i profesjonalną obsługę.

W przypadku małych sieci, właściciel marki często jest równocześnie osobą odpowiedzialną za kontakt z przyszłymi franczyzobiorcami. Ma to swoje dobre i złe strony. Kto, jak nie on, zna od podszewki prowadzony biznes? Wie, z jakimi problemami borykał się na początku działalności, świetnie zna oferowany przez siebie produkt, jemu też najbardziej zależy na rozwoju sieci. Niestety, pomimo dobrych chęci, często nie wystarcza mu czasu, by móc odpowiednio szybko odpowiedzieć na maile czy spotkać się ze wszystkimi kandydatami. Czasami na przeszkodzie do sukcesu stoją też cechy osobowości franczyzodawcy. To, że z powodzeniem prowadzi firmę, nie musi oznaczać, iż jest równie dobrym handlowcem w kwestii sprzedaży marki. Może okazać się, iż znacznie większe sukcesy na tym gruncie będzie odnosić osoba z zewnątrz, wyspecjalizowana w pracy z kluczowymi klientami. Jakie cechy powinna posiadać? Poza rzetelnością i zdolnościami negocjacyjnymi musi przede wszystkim bardzo dobrze znać reprezentowaną markę. Na cały biznes trzeba spojrzeć oczami przyszłego franczyzobiorcy. Ktoś, kto inwestuje kapitał w długoterminowe przedsięwzięcie, chce mieć gwarancję, że partner jest wiarygodny, a system sprawdzony w różnych warunkach rynkowych. Dlatego też osoba reprezentująca franczyzodawcę musi być zarówno potrafić dobrze zareklamować firmę, jak i szczegółowo znać specyfikę jej funkcjonowania.

Wychodząc naprzeciw potrzebom sieci franczyzowych, firma doradcza IDB Consulting opracowała specjalny system Tajemniczego Franczyzobiorcy. Zależnie od potrzeb, można wybrać opcję sprawdzania jakości kontaktu z drogą mailową, telefoniczną lub podczas osobistego spotkania (najlepsze rezultaty przynosi łączenie wszystkich typów wywiadów). Od standardowego badania Tajemniczego Klienta metodę tę odróżnia przede wszystkim merytoryczne przygotowanie ankieterów. Znają oni specyfikę funkcjonowania sieci, wiedzą, jakie pytania najczęściej padają z ust przyszłych franczyzobiorców i jakie informacje są dla nich najcenniejsze. - To franczyzodawca określa zakres i specyfikę badania, ale można je również oprzeć o specjalnie w tym celu przygotowaną ankietę - wyjaśnia Agata Zarębska, doradca ds. franczyzy IDB Consulting. W ankiecie pojawiają się zagadnienia, które leżą w kręgu zainteresowań kandydatów do sieci oraz pytania o standardy dotyczące kontaktów handlowych. Franczyzodawca przed badaniem nie tylko sam odpowiada na przygotowane pytania (pozwala to na ustalenie prawidłowych odpowiedzi), ale również jakościowo określa ich znaczenie. Poruszane w ankiecie zagadnienia mogą też pomóc w dopracowaniu oferty franczyzowej, szkoleniu pracowników oraz opracowania standardów obsługi franczyzobiorców. Badanie Tajemniczego Franczyzobiorcy bywa też przeprowadzone w formie jawnego audytu jakości obsługi kandydatów (mogą się mu poddać także sami właściciele sieci). Od przeprowadzających je konsultantów franczyzodawca otrzymuje informację zwrotną w formie pisemnego raportu, który uzupełnia się indywidualnymi konsultacjami i szkoleniami.