Grupowe zakupy szansą dla gastronomii?

W Polsce zapanowała moda na grupowe zakupy. Nic dziwnego, kto nie chciałby zapłacić jedynie połowy ceny za wizytę w restauracji, zabieg kosmetyczny czy weekend nad morzem. Oferty te są bez wątpienia atrakcyjne dla kupujących, ale czy sprzedający zawsze odnoszą korzyści z podobnej formy promocji?

Warunkiem przystąpienia restauratora do grupowych zakupów jest udzielenie kupującym przynajmniej 50 proc. rabatu na towary lub usługi o konkretnej wartości (np. 100 zł). Oferta przez określony czas prezentowana jest klientom na wybranym portalu, a również dociera do nich w postaci newslettera. Pierwszą korzyścią jest więc reklamowy przekaz opisujący działalność lokalu, który może dotrzeć nawet do kilkuset tysięcy użytkowników. Drugą korzyścią jest wizyta w restauracji osób, które zdecydowały się na zakup kuponów - w dużych miastach liczba sprzedanych ofert może sięgać nawet kilku tysięcy. Wydawać by się mogło, iż trudniej o skuteczniejszą reklamę, dopóki dokładnie nie przeanalizujemy jej szczegółów. Po pierwsze, od każdego sprzedanego kuponu restaurator musi zapłacić prowizję wynoszącą nawet 50 proc. sumy zapłaconej przez klientów, po drugie obliczyć własny koszt usługi, po trzecie wziąć pod uwagę fakt, iż z oferty skorzystać mogą stali klienci, którzy bez zakupów grupowych odwiedziliby lokal płacąc całkowitą kwotę rachunku.

Aby zdecydować, czy zakupy grupowe są dla restauracji opłacalne, należy zadać pytanie, jaki efekt mają przynieść. - Jeśli wymierny zarobek, odpowiedź będzie brzmiała negatywnie. Jeśli za cel stawiamy sobie promocję, podobne oferty są skuteczne, pod warunkiem, że goście wyjdą z naszego lokalu usatysfakcjonowani - uważa Izabella Borowska, Menedżer ds. Gastronomii z firmy doradczej IDB Consulting.

Osoby, które korzystają z oferty wspólnych zakupów możemy podzielić na trzy główne grupy. Pierwszą (często najliczniejszą) są tzw. poszukiwacze okazji, którzy odwiedzą nasz lokal tylko z uwagi na atrakcyjny rabat. Drugą będą stali goście, ostatnią - osoby, które dzięki ofercie dowiedziały się o restauracji lub wcześniej nie miały okazji jej odwiedzić, a zachęcone wysokim poziomem usług wrócą do niej także w późniejszym czasie. Jest jeden warunek pozyskania nowych gości - poziom usług rzeczywiście musi być wysoki. Niestety niektóre lokale traktują użytkowników grupowych zakupów jak klientów drugiej kategorii. Ci skarżą się, iż mają problemy z rezerwacją miejsc, ich porcje są mniejsze od standardowych lub obsługa nie poświęca im tyle uwagi, co stałym gościom restauracji. Jeśli takie sytuacje faktycznie mają miejsce, w rezultacie lokale mogą więcej stracić niż zyskać.

Czy oznacza to, że podobna forma promocji jest nieskuteczna? Nie, ale przed podjęciem decyzji o wystawieniu oferty należy dokładnie przeanalizować wszystkie szanse i zagrożenia, koszty oraz technicznie przygotować się na obsługę znacznie większej liczby zamówień. Jeśli wspólne zakupy mają przynieść oczekiwane rezultaty, warto też pomyśleć o dodatkowej ofercie posprzedażowej, na przykład w postaci kolejnych rabatów dla nowych gości restauracji.